经济下行，CRM系统帮企业开源节流
发布时间：2015-09-14 | 浏览量: 6249
标签： 爱客CRM CRM系统 IT
当前经济下行，中小企业尤其是实体行业发展困难，直面危机的企业拒绝空谈，需要具体过冬的方法，管理上开源节流成为当务之急。
一、加强客户管理
加强客户开拓就是开源
经济尤其是实体经济的不景气，已是衰败难掩，企业过冬怎么办？在传统客户的流失，大客户的钱包收紧的时候，一些实体企业缺乏销售渠道、销售队伍、品牌影响来打开市场，亡羊补牢，是否为时已晚？各企业需要根据自己的情况重点突破。
采用高科技的管理方式管理客户，拓展客户成为手段。使用爱客CRM，销售人员只需要带着手机就可以查询客户、编辑信息、提交工作报告，一种跨地区的销售管理、客户管理平台即买即用，而公司的投入仅仅是按需付费给厂商。每个工号一天花费不到1瓶矿泉水的钱。
这样可以对迅速建立的内贸销售团队管理起来，是否实施移动CRM，还取决于企业家自身的素质，他们是否能够认识到CRM系统能提升销售业绩、规范销售队伍。
巩固老客户关系
经济下行，火热的互联网行业虽然还是繁花似锦，但更多的现实是IT企业也同样面临着订单减少的问题，为房地产、汽车、钢铁、电子行业提供IT服务和产品的公司都受到了影响，大客户为降低成本加少IT支出，已经签订的网络安全的合同无限期延后执行也是常见。
作者认为，“开源”多了一层含义，就是深挖现有客户潜在需求，我们需要从客户管理系统中寻找到我们的重点客户，在减少开支的情况下，集中优势力量提升重点客户的满意度是关键的关键，免得被经济困难时期被用户“节约掉”。
旅游行业多少也受到了一些影响，但是优秀的旅游公司也有自己的策略，应用了CRM系统的旅行社把所有的客户信息都输入到自己的客户系统里面，他们将客户分行业、区域、按类别整理好，当进行促销的时候，就可以在系统中找到目标老客户群，并发送关于优惠的旅游线路的手机短信息，这样，老用户能够及时了解新产品的情况，以前总是担心旅游团队不能饱和，现在却不成问题了。
所有“开源”的战术都依赖于自己对客户管理的长久战略，日常的数据积累在关键时刻能弥补“市场异动”带来的损失，保障企业在不断开发新客户的时候，能够深挖老客户的需求。
选择客户？
有研究机构认为，“客户并非都是上帝”。统计数据表明，有相当比例的客户是会让企业产生亏损的，例如，服务费用过高的客户，形成呆账、死帐的客户，带来诉讼的客户等等。在有些企业，其20%客户带来的利润，又被另外一类客户群形成的亏损吃掉了。亚特兰大咨询公司的调查估计，一家商业银行其最高层的20%客户带来的收入是所花费用的6倍以上，而最底层的20%客户所花费的成本却是他们带来收入的3-4倍。我们需要CRM系统来分析客户。
由于爱客CRM的帮助，企业将客户分成不同的层次，按着交易频率、交易额度、客户影响、难易程度等分层管理，方便公司集中精力服务核心和重要客户，有效筛选无价值客户。
二、如何节流
裁减中层，降低管理费用
减少一个扁平的组织结构不仅能节约金钱，而且还能提高效率。因此，企业应削减一些中层管理人员，将一个人管理七八个员工的垂直管理结构变为扁平型管理结构。裁员成为企业节流的主要手段，公司裁员信息也是屡见不鲜，但裁员不是降低销售费用唯一出路。
我们需要了解，利用什么方式的营销手段能够直接有效的促进销售，找出投入产出比最优的方案，并减少投资回报率低的那部分营销成本，精准营销成为关键。
但是，这需要我们长期监控我们的销售数据，我们需要了解销售额的来源“饼状图”和营销投入的“饼状图”，并计算出每一块的投资回报率。数据成为经营决策的最重要的依据。而很多企业并不重视日常的数据积累。
减少内耗，降低运营成本
很多企业都可能有一大笔招待费，差旅费，这些费用都来自于可能成交的大单。但是管理层比较迷茫，有些费用花费了，却不能带来预想的收益。
对于“销售机会”的过程管理变得越来越重要，如果销售机会的阶段没有发生变化，阶段推进成为问题，管理者应该酌情处理在初级销售阶段的“营销费用”。而销售机会动态管理也需要CRM系统来完成，管理者能逐个了解每个销售机会的含金量，和同一个销售机会不同阶段的含金量，针对机会的成熟度、可能性来审批费用。CRM也成为控制成本手段和工具。
降低采购成本就是节流
推荐一篇文章《关于在项目采购管理中成本降低的几点认识》、《建立供应商管理体系，降低采购成本》可以深入了解一下如何控制采购成本。
文章的主要意思是：和建立客户管理体系一样，企业需要建立采购管理体系，这也是需要长期的数据积累，供应商管理是整个成本管理战略的一部分。
租用软件、硬件系统也是节流
租用是构建信息化系统的最快捷、成本最低的方式，利用租用的信息化系统就是节流，企业不需要负担高昂的服务器购买费用，不需要一次性付费买断软件的终身使用权，更重要的是无需担心信息化系统后期的维护和升级，让企业更加关注业务增长而非软件这种管理工具。
目前你不仅仅可以租用CRM系统，ERP等大型软件，你也可以租用呼叫中心、视频会议系统，这将大大减少IT的初次投入，租用费用的投资回报可以很快得到回报。
结束语：荀况《荀子?富国》：“故明主必谨养其和，节其流，开其源，而时斟酌焉，潢然使天下必有余而上不忧不足。”如果你想度过经济寒冬，你真的需要好好考虑一下如何开源节流。
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