只要对互联网行业稍微了解，都能明白“免费”这两个字的巨大杀伤力！这也是很多行业新兵“颠覆”市场的杀手锏。

一开始打着免费的噱头吸引用户，当用户量积累到一定程度后，才会实现用户变现，扭亏为盈，这是互联网时代非常典型的套路，也是消费级市场巨头淘宝、腾讯等崛起的重要战略原因。

近两年火热的市场也有不少公司试图用免费的策略打开市场，以“跑马圈地”的方式的确立行业优势地位。但这样一套‘免费是产品赢得市场的核心竞争力’的互联网思维却没能真正大杀四方，To C的成功在To B不适用！

免费可以打动个人用户，很快聚拢人气，但对企业用户来说，不能带来实际帮助，提高收入，终身免费然并卵！特别是关系企业宝贵客户信息的CRM系统，企业很难为了这“免费”的饵料背负巨大的风险代价，这从火热的“亿万级”企业市场中，融资多轮的明星产品纷享销客用户也不过十万级就可见一般了。

为何“免费”这一互联网行业杀手锏在企业级市场失灵了？

企业用户数量限制，免费产品变现困难。免费从来不是目的，而是战略。全国企业数量不过千万级，去除不适用的、没必要部署的、有必要自己开发的，真正适合某一企业级应用的用户可能不过几百万。以移动CRM系统为例，以依赖销售收入的一定规模企业为客户群体，用户数量和用户粘性的想象空间远少于消费级应用。如果免费，企业如何获取产品之外的增值收入呢？人人都是慈善家么！

天下没有白吃的午餐，企业级市场也不会有白用的产品。在CRM行业，宣布免费的商家不少。一些厂商玩文字游戏，产品使用免费但会进行服务收费这样的“挂羊头卖狗肉”行为就不说了。拿试用软件或者ACCESS数据后台做免费宣传的无量行径更为可恶。免费是易碎奢侈品，厂商总是小心翼翼的在功能上做金钱加减法，在账户数上做收费算术题，在使用空间上做附加值，稍不留神就收费了。

免费是世界上最昂贵的东西，CRM系统的免费一般会在CRM专业功能比如销售节点管理和高级功能数据分析方面欠缺。经过重重阉割后，CRM系统在客户管理方面的作用不会比Excel表格好多少，更别提享受收费版手机服务和安全保护了。笔者认为，排除人为风险，免费产品出现系统故障或者数据遗失后，有用信息也是很难找回来的！毕竟在收费版、专业版之外，公司又会抽出多少资源在免费版/试用版呢！但对于企业用户来说，存在于CRM系统中的客户信息更为宝贵，你愿意为了“免费”的饵料付出自己宝贵的用户信息么？

同时，任何一款企业级应用的部署使用都是需要磨合的。尤其是在中国，类似CRM软件这样的管理系统实施，没有领导的重视就不可能推行成功。因为CRM系统在帮助一线销售提高工作效率和销售业绩的同时，也是方便老板管理员工的利器。应用过程中，免费的东西总没有付费的上心，老板不重视，下面就会糊弄，CRM系统也就自废了大半武功！像足坛上，花大价钱请来的外援总要多给机会亮亮相，免签或者低价签约总要先把冷板凳坐穿才有上场，NBA里也没有签了高价的球员不去使用，哪怕是水货也要给足机会。免费的CRM系统发挥作用难！

CRM软件的本质是帮助企业精心客户关系管理，实现企业增收。不能实现企业销售收入增长的CRM软件只是以‘免费’为卖点注定是没有竞争力的。同时企业管理者更明白一个道理：任何企业都是需要盈利的，现在的免费只是为了将来收费更多。这也是国内有不少企业级服务商通过免费策略拥有了十万级用户规模，但付费率很难看，用户的活跃情况也很糟糕的原因！企业用户在“免费”面前比个人用户慎重，必须要考虑免费软件突然升级成付费软件后，企业要面临的被动局面。