直销or分销、传统or互联网，渠道选择已成为SaaS厂商的生命线。

云计算让SaaS厂商活跃起来了，无论是OA、CRM还是ERP，都成为资本青睐的热词。但是就目前国内市场而言，真的没有什么拿得出手的品牌。无论是宣称70万用户的今目标、D轮融资1亿美元的纷享销客、C轮“裸融”1500万美元的销售易、还是腾讯用友的EC、拉来雷军的红圈、用友的亲儿子超客营销，实际都还是“养在深闺人未识”！除了行业人士，又有多少人知道？

无论你说企业数量是一千多万家、 2000万家还是4000万家，甚至是7000万家，真正知道SaaS软件的有几个！ 风口到了，猪都能飞起来。但现在是资本寒冬，很多飞在天上的猪要小心摔死！对于SaaS厂商来说，渠道成为自己过冬的生命线。

先铺渠道，再做品牌

一些SaaS厂商总是想着先把品牌做起来，产品才能好卖，才能在风投那里谈判。结果风投拿了一轮又一轮，付费用户数还是这么难看，宣传的再风生水起，产品卖不出去，然并卵！品牌做起来你算过要花多少钱么？真的不要当投资人是开善堂的！都是创业企业，没有这么多的人力物力进行Saas软件普及教育和品牌推广。虽然做实事都是比较辛苦的，铺渠道也比不上宣传发布会的高大上，但老老实实先做好售卖渠道，能把产品卖出去才是企业生存王道。

先做分销，再做直销

不是说分销渠道不完善就不做公司直销，而是在产品售卖初期分销往往比直销更有利。首先是分销成本比直销成本低，虽然要给分销商利润，但养一个员工的成本比这高多了；其次弥补SaaS厂商初期缺乏销售经验和产品背书的缺陷，这时渠道分销商的价值体现在两个方面，一个是面向消费者端的，可以很容易下沉到企业客户群体，获得客户信任；另一个是面向品牌方的，不仅是一个个销售渠道，还是一个流量聚集地，可供品牌方做品牌宣传和产品背书；最后SaaS厂商要掌握渠道主动权，没有直销，完全受制于分销商也是不可行的。