爱客CRM专注中小企业市场，短短一年内就获得众多企业的青睐，拥有将近万家的用户群体；在移动互联网的迅速发展使得移动CRM厂商如同雨后春笋般涌出的今天，如何如何更好的售卖软件，如何才提升产品的续费率，是爱客销售团队最关注的问题。

就以上问题，爱客金牌销售张永雅分享了自己的销售理念和技巧。

Q:作为爱客CRM成单率最稳定的销售员，您与企业负责人沟通上有什么经验可以跟大家分享一下？

张：首先作为爱客的销售，我们联系企业负责人是以帮助他们解决销售管理问题为出发点的；我们在与客户电话联系或是面对面交流时，一定确认客户是否当前业务负责人，因为爱客一般针对前段销售使用，我们在让企业老板感觉非用不可的同时，也要让销售感觉方便实用！要适时地刺激客户现在所面临的痛点，从中整理客户需求，推荐爱客产品的同时，一定要一针见血，提高客户对产品信任度与购买欲。

另外，在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃。

Q：在平时的工作中，您是怎样发掘目标企业管理的痛点，并说服他们使用爱客产品的？

张：其实，挖掘需求的过程就是让我们销售去揭示客户的具体需要，是我们去了解客户个人及企业需求的一种业务。在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到改善销售管理这一过程中；这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的；在此，我们既可以了解客户痛点的具体事实，也可以问及客户对管理众多可能性的看法或感觉。说服客户使用爱客产品就是“对症下药”，根据发掘的企业痛点，站在客户的角度提出解决方案；需要谨记一点：我们并不是一味想把爱客尽快的销售出去，而是我们的爱客CRM能帮助客户解决实际问题；沟通的一开始仅仅是喋喋不休的谈产品，最终也难以成单。

Q：您接触的客户中，他们关注移动CRM的哪些功能，对爱客有何反馈？

张：总的来说，移动CRM系统具备以下几点功能就能满足中小企业的需求：考勤定位、拜访管理、客户管理、订单管理以及计划管理，甚至很多企业只要其中的一两点功能就可以了。

中小企业获取客户资源需要需要付出更多的努力与坚持，所以客户资料的重要性毋庸置疑，所以，管理软件的安全性也是中小企业的聚焦点；很自豪，我们爱客这一点做的相对比较出色，我手头的客户，都比较满意爱客CRM管理权限的设置；很大一部分客户选择爱客也是因为这个功能设置。