用CRM系统实现精细化销售管理
发布时间：2015-09-09 | 浏览量: 7212
标签： 爱客CRM CRM系统 移动CRM
在中国中小企业主看来，CRM（客户关系管理）有些深奥，但谈起“销售管理”就再熟悉不过了，实际上，客户管理是销售管理其中重要的部分，CRM设计思想实际上就是销售管理思想的体现！CRM贯穿整个销售管理过程，并为决策提供数据基础。
目前一种新的销售管理工具：移动CRM。它是中小企业“花小钱、办大事”实现销售管理的最佳途径！
移动CRM是企业通过手机APP和PC端网页登陆在多屏互动的销售管理工具，按月付费的方式使任何一个中小企业都能简便快速实现客户管理、销售管理，移动CRM可以管理客户信息，包括联系人信息、销售机会管理、项目管理、合同订单管理、产品管理等，目前成为成长型企业优化销售体系的必备工具。
销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标的管理。销售工作固然是复杂的，而销售管理工作就是把复杂的工作简单化，也就是管理学上讲的目标（计划），执行与控制，检查，调整再执行。本文以爱客CRM为例（以下简称CRM），按照最先进的销售管理思想主线，来描述如何用移动CRM软件促进销售管理。
销售管理思想
管理者可以通过此CRM系统全面掌控销售，实现精细化的销售管理，无论从销售目标的制定、销售工作的执行、销售活动的控制、销售信息的反馈，CRM都贯穿其中。
对于销售工作中销售计划和目标制定的盲目性，是销售管理中最容易出现问题。“知己知彼、百战不殆”。然而，很多企业却往往没有很好的利用“己”、“彼”之间的关系，在制定销售目标时，没有制定切实可行的客户资源计划，结果导致：销售管理者只是向销售人员下达目标数字，却不指导销售人员制定具体的实施方案；企业的销售工作失去目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施；
后果是企业的销售工作就像一头闯入火阵的野牛，左冲右突最后被撞的头破血流。可见，企业销售计划的制定也要做到“自知者明，知人者智”！
1、历史情况如何？
如果企业采用CRM来管理销售活动，我们可以从系统中得到参考的数据，打开报表中心，丰富的销售业绩类和销售管理类报表让你一眼扫清具体情况。企业负责人可以很轻松的按照去年同期的销售完成情况结合上月的销售情况制定当前的销售目标。
2、为实现目标，还需要准备什么？
首先对客户资源进行分析，我们必须了解目前有多少“销售机会”或者“重要客户”在未来可以贡献多少利润！如果用CRM来管理销售的话，您可以查看所有的“销售机会”并了解在“销售漏斗”中不同阶段的分布情况，从而做出销售预测。
更重要的是，我们可以通过“热点客户”（近段时间需要跟踪的客户）功能做出客户培育和销售跟进的具体计划。作为销售管理人员，很清楚了解不同类型的“热点客户”。CRM让销售人员把热点的客户从庞大的数据中特别“标注”出来，并获得管理者更多关注。
对于销售目标的完成，实际上，我们需要计划好公司除客户以外的其他公司资源，比如：产品资源、宣传资料、市场广告投入等。爱客CRM提供对产品和知识库的管理，管理者可以看到产品售卖情况，并及时了解销售工作情况，安排销售人员工作方向。
3、如何制定销售目标？
最直接的销售目标还是看销售人员的合同额目标、回款额目标。在爱客CRM里，提供了一个非常容易设置销售目标的界面，企业的销售目标可以分解给每个销售人员，制定销售目标后，销售人员的每个销售目标和完成度都将出现在自己的“工作台”，“目标回款额”、“实际回款额”、“计划回款额”、“回款完成比例”、“目标客户数”、“新增客户数”、“新增销售机会”等都时时刻刻提醒销售人员目标和实际完成的差距。
对企业和销售团队而言，如何进行销售活动安排是非常关键的。执行销售工作，需要上下一致的统一安排，因此，让销售人员的所有工作“透明化”，省去人与人之间的过多沟通成本，成为CRM促进销售效率提高的关键因素。
现代营销观念认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，尽管这种结果也许来得并不那么快，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。如何管理销售人员提高销售团队执行力，并使企业的战略、战术得以贯彻执行？
1、销售人员应该如何安排时间？
对于销售人员，日常的工作安排有助于每天的工作效率的提高，CRM系统的“日程”和事项提醒实际上是辅助销售人员，按照先解决紧急的、重点问题的原则规划自己的时间。
同级和同级的沟通、上级和下级的任务沟通需要销售人员记录在对客户的日常联系中，CRM不仅有发送任务的选项，对于任务的完成情况也有记录。销售人员对客户的重点沟通情况（包括日程、任务和历史行动）都记录在客户档案中，管理者可以了解销售人员与客户的每一次交往的结果。
2、项目是否推进？
项目的跟单，一直困扰着很多企业。专门的项目管理软件又过于复杂和昂贵，通过CRM里面的项目管理，使每个项目的主要负责人能够通过日程、历史记录、决策关系图等，让团队工作更容易协调和有效执行，解决信息的滞后和错漏问题。
在项目跟单过程中，项目往往涉及到多个关联公司的多个联系人，涉及到公司内部的多个项目参与人员，通过销售动态，大家都可以看到谁为哪个关联公司的哪个联系人曾经作了什么工作，将要做什么工作等。项目管理功能解决的是对于长期跟踪的项目内部人员沟通、多关联企业相互协调的问题。同时，通过CRM系统的项目管理，还可以使遍布全国各地的项目一目了然，帮助项目经理抓住重点，集中精力突破难点。
3、实现企业内部快速通知和公告
往往由于企业的信息发布比较迟缓造成企业不必要的损失，因此内部信息发布需要快速和全面，通过爱客CRM的内部公告功能，管理者可以选择内部公告的接收人，并可以清楚了解公告的到达和查看情况。
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